2020 年喝不进去这口水了，那平台早就变了味道。 当时天猫还在跟拼多多抢那口气，大家都在拼价格，拼哪位更便宜、哪位更便宜。结局你猜如何着？拼多多瞬间秀起了肌肉，直接把天猫的估值给压得稀碎。花者一看，哎呀，同样的东西拼多多卖一半钱，还送个大气球，哪位还在那儿跟天猫死磕？结局天猫急了，赶紧改头换面，启动搞服务、搞体验、搞品牌故事。 那时候入驻门槛，那会儿是不敢如此一说，目前彻底成了劝退机制。想进去的人，根本得先过三关：资质材料要够硬，行业资质得像刚毕业的大学生一样稳；运营团队得有真本事，不是那种只会拍图发链接的“小白”；最关键的是，得有一套能打动人的故事，能把花者的心勾住。 你看那个直播电商的玩笑，2020 年时，只要有个主播能喊两嗓子“姐们”，就能在直播间把货卖爆。

那时候天猫就连有点懵，认定网上全是骗子。结局呢？骗子少了，真货多了。出于大家发现，那会儿那些靠抽奖、靠冒牌宣传、靠“限量现货”骗人的套路，目前根本使不出来了。花者不再信任“明天有货”，他们只信“今天到底有没有货”。 这种信任危机下，天猫的护城河就被填得满满的。入场费不低，不仅要看店铺规模，还要看你的供应链本事。

那会儿做一件代发，今天进货明天就发；目前寄到双十一之前，仓库可能要空置三天，成本忒高。品牌方为了跑通那个闭环，都得掏好几百万进去。 这时候的商家，得逼着自己去拼产品，得逼着自己去拼供应链。

没有真材实料，光画饼，进不去。2020 年有个挺有意思的现象，大量做美妆、做服饰的小品牌，那会儿靠的是“小流量大法”——在一个城市，把货铺得特别散，然后靠直播、靠短视频，把用户一个个勾过来。

这套打法忒慢了，一年才转化几个。 可是，2020 年电商启动卷了，卷到了极致。为了在直播间里把用户留住，主播们不玩套路了，直接上产品。主播从工厂拿货，就连要在产地蹲点，带着背后的团队跑遍了全国。

这时候，天猫的门槛就体现出来了：要是你只是想做个快消品，随意点点链接就行；但要是你想做个有品位的品牌，想让用户记住你，那你得把产品做成确实。 比如当时有个做家居的，想进天猫，他们不想搞那种乱七八糟的直播秀场，只想卖一点好家具。出于他们发现，2020 年的电商逻辑变了，大家不再看繁华了，我们启动看深度了。

这时候，单件商品的客单价要上去，复购率要上去，用户粘性要上去。 为了达到这个目标，大量品牌启动做自研，做供应链整合。

那会儿是批发商层层加价，目前品牌自己去建厂，要么找代工厂，直接把成本压到最低，再把利润加到体验上。

比如那个案例里的品牌，他们把供应链成本压到了地板，然后给花者供给近乎完美的服务。

有人问，如此贵，如何赚？这就不是一-story 能讲的了，得讲产品力、讲服务力、讲情感连接。 再比如那个卖鞋的，2020 年那会儿，可能是随意买双回血就行。目前想上天猫，得先有个严选的概念。他们筛选的产品，务必是有设计、有功能、有故事。并且，他们的物流要快，交付要准，售后要暖。

要是做不到这些，哪怕产品再好看，上天猫也是“水土不服”。 那时候有个数据挺扎心的：在天猫入驻初期，大量商家出于没搞明白“为啥卖”，结局跑了一年，成绩平平。

后来才发现，2020 年的电商规则，拼的不是哪位开店快，拼的是哪位先懂用户。用户不买东西，不是出于价格高，而是认定不值。 故此，2020 年的入驻条件，实际上就是一场关于“信任”的重新洗牌。

那会儿你只要货上有名，就能进来；目前，你不仅要货上有名，还得让这名字听起来让你心里舒服，让用户认定，买你家的东西，是买了一份保险感，买了一份确定性。 这实际上就是天猫在 2020 年给市场的答案：不玩虚的，只卖真货；不玩套路的，只给真服务。

这条路，走得比想象中难，但一旦跨那会儿，你看到的可能就是新的天花板。

毕竟，在这个时代，只有真正能打动人的品牌，才能活下来，才能活得好。